疫情三年 一家上海外貿(mào)工廠的掙扎求生？
中國(guó)慈善家》雜志微信報(bào)道，徐海濤是上海一家外貿(mào)公司的創(chuàng)始人，主營(yíng)包裝機(jī)械，主要面對(duì)國(guó)外客戶。經(jīng)過多年的努力，他打入了內(nèi)包裝袋機(jī)械細(xì)分市場(chǎng)的第一梯隊(duì)。但疫情三年后，這家擁有近80名員工的十年老廠險(xiǎn)些破產(chǎn)。
“我們出不去，客戶進(jìn)不去”，“我們無(wú)法在家安裝調(diào)試客戶”，“我們無(wú)法參加展會(huì)拓展新客戶”，“國(guó)際運(yùn)費(fèi)暴漲”.所有這些結(jié)果都指向“訂單減少和客戶流失”。
對(duì)于上海這家外貿(mào)工廠來(lái)說，這三年是一個(gè)寒冬，今年春夏上海的疫情是寒冬中非常寒冷的時(shí)刻。上海關(guān)閉期間，徐海濤帶領(lǐng)部分員工在工廠住了兩個(gè)月。他們不僅要繼續(xù)承受上述影響，還要經(jīng)歷“物流中斷”、“停產(chǎn)、交貨失敗”、“客戶頻繁拒收”的窘境。
為了不躺平，工廠采取了各種自救措施，但都收效甚微。
以下是徐海濤的口述：
如果不是2020年初，制造了“國(guó)難”；如果上海再封一兩個(gè)月；如果我在工廠期間公司出現(xiàn)正面案例……我的公司會(huì)徹底破產(chǎn)，那我肯定沒心情在這里給你講故事。
如果你出不去，就進(jìn)不去
2020年初，大家搶購(gòu)口罩。一月二月，一個(gè)口罩難求，但是能想到做口罩的人不多，換成口罩機(jī)的就更少了。
到3月，國(guó)內(nèi)疫情得到控制，國(guó)外開始大規(guī)模爆發(fā)。國(guó)外不是要用N95口罩嗎？當(dāng)時(shí)大家都覺得是個(gè)好市場(chǎng)。大量資本開始涌入。很多工廠，不管以前是做什么的，都開始做N95口罩了，這就需要大量采購(gòu)N95口罩機(jī)，我們的機(jī)會(huì)就來(lái)了。
面膜機(jī)和包裝機(jī)屬于同一個(gè)行業(yè)，但是包裝機(jī)更高端，所以我們的轉(zhuǎn)型很好。大部分面膜機(jī)都是我們包裝機(jī)做的。
3月初開始做面膜機(jī)，4月20日發(fā)貨。到5月5日，所有訂單都已交付。到5月份口罩賣不出去的時(shí)候，我們所有的訂單都已經(jīng)交付了。那時(shí)候我每天接電話到凌晨三點(diǎn)。我們說的是上億的生意，幾千萬(wàn)就少了。面膜的流水和利潤(rùn)極高，讓公司的資金流一下子上了一個(gè)大臺(tái)階。
這期間，口罩相關(guān)的業(yè)務(wù)總感覺像是“國(guó)難”，但要不是這種“國(guó)難”，我的公司還真撐不過這三年的冬天。就算我發(fā)了這個(gè)財(cái)，我也差點(diǎn)死掉。
口罩做好之后，到2020年的六七月份，我們就要全身心投入到主營(yíng)業(yè)務(wù)中，開始面對(duì)疫情對(duì)外貿(mào)的巨大影響。
對(duì)于疫情整整三年，我覺得影響最大的。家里很難安裝。包裝機(jī)是大型機(jī)器，必須在家安裝調(diào)試。否則，客戶無(wú)法使用。疫情發(fā)生前，我們每年要派工程師出國(guó)十幾次，為客戶安裝調(diào)試售后服務(wù)。疫情一爆發(fā)，就成了首要問題。2021年，我兩次冒險(xiǎn)派遣工程師到國(guó)外客戶工廠安裝。
其中一個(gè)工程師去了委內(nèi)瑞拉，出國(guó)安裝調(diào)試，折騰了五個(gè)月才回國(guó)。隔離解除，半年就沒了。況且他已經(jīng)出國(guó)半年了，照顧不了家人。他一回來(lái)，他愛人就和他離婚。我道歉，請(qǐng)他愛人吃飯，想盡一切辦法挽留他。
結(jié)果大家都不愿意出國(guó)。一是怕感染，二是怕回國(guó)麻煩。因此，在整個(gè)2021年，許多客戶不得不支付甚至3或5倍的價(jià)格購(gòu)買國(guó)外設(shè)備，因?yàn)槲覀儫o(wú)法在國(guó)內(nèi)安裝和調(diào)試。
除了出不去，貨也難出。疫情發(fā)生前，一個(gè)集裝箱寄到美國(guó)大概一兩千元。而這一費(fèi)用在過去三年里一路飆升，到2020年底，已經(jīng)漲到15萬(wàn)人民幣，漲幅近10倍。但是我們一個(gè)集裝箱的價(jià)值不會(huì)超過15萬(wàn)，運(yùn)費(fèi)和貨物價(jià)值一樣高。許多客戶不愿意支付這些額外的費(fèi)用，已經(jīng)轉(zhuǎn)向越南或其他國(guó)家。
疫情發(fā)生前，我們每年出國(guó)做十幾次銷售，拜訪客戶，或者參展拓展新客戶。三年了，我們出不去，客戶進(jìn)不來(lái)。這樣一來(lái)，客戶關(guān)系很難維持，我們也無(wú)法拓展新客戶。
為了解決這個(gè)問題，我們開通了直播給客戶看工廠視頻，但是效果并不好。
在工廠住兩個(gè)月，
卻沒有生產(chǎn)一臺(tái)機(jī)器。
如果說這三年的疫情是寒冬，那么今年春夏，上海疫情封閉控制的時(shí)候，就是寒冬中的極寒時(shí)刻。
今年3月23-24日，我們所在的奉賢區(qū)疫情并不嚴(yán)重，但我已經(jīng)聞到一股臭味。趕緊組織管理層開會(huì)討論。如果工廠關(guān)閉了，我們?cè)撛趺崔k？討論的結(jié)果是：從各個(gè)部門挑選精英力量，組成“先鋒隊(duì)”，吃住在工廠，實(shí)現(xiàn)閉環(huán)生產(chǎn)。然后，聯(lián)系一家餐飲公司給我們供應(yīng)盒飯。27號(hào)晚上9點(diǎn)多，我刷新聞，一聽說奉賢可能要關(guān)門了，就立馬開始了這個(gè)節(jié)目。一個(gè)半小時(shí)后，算上我，30個(gè)人已經(jīng)帶著被褥、換洗衣服、方便面搬進(jìn)了工廠。果然，28號(hào)早上五點(diǎn)，浦東開始封閉，大家都不能動(dòng)了。我們已經(jīng)開始閉環(huán)生產(chǎn)。
閉環(huán)生產(chǎn)剛一天，園區(qū)領(lǐng)導(dǎo)就跑到車間不讓我們開工。我們只能應(yīng)付。來(lái)了就停工，走了就偷著復(fù)工。第三次，園區(qū)直接下達(dá)指令：“你是要對(duì)抗直接上黑名單嗎？以后不想呆在這里了？”打了各種電話，托了各種關(guān)系，結(jié)果還是：疫情嚴(yán)重，必須停工。
直到5月6日，我們終于拿到了復(fù)工證。到18日，復(fù)工的人數(shù)已經(jīng)達(dá)到27人，但實(shí)際生產(chǎn)能力只有機(jī)加工12人，加上兩個(gè)設(shè)計(jì)師可以工作。
其他的，尤其是組裝生產(chǎn)端的，根本干不了。他們只能零零碎碎的做一些調(diào)試之類的，主要是沒有零件。從3月25日到4月25日，沒有一個(gè)零件進(jìn)廠。除了上游供應(yīng)商無(wú)法生產(chǎn)，還有一個(gè)原因：物流中斷，使得能夠生產(chǎn)的廠家和外遷到上海的供應(yīng)商無(wú)法將貨物送到工廠。
直到5月18日，一些零件才到貨，但還不夠一臺(tái)機(jī)器。每一個(gè)供應(yīng)商都掉了鏈子，要么停工，要么發(fā)貨失敗，要么停在路上，要么被困在物流倉(cāng)庫(kù).每天醒來(lái)都是“物流根本動(dòng)員不<愛尬聊_讓生活聊出新高度>起來(lái)，只能延遲發(fā)貨”的信息。最終直到7月底才發(fā)貨。
最后，欠客戶的30多臺(tái)機(jī)器中，有一兩臺(tái)在封控前幾乎安裝調(diào)試完畢。剩下的，我們閉環(huán)了兩個(gè)月，就是一個(gè)都沒滅。
疫情期間，上海有三種生意最賺錢：一是賣食品，二是賣通行證，三是做物流。我算了一筆賬：今年上海疫情之前，我們從松江到奉賢一批貨的運(yùn)費(fèi)只需要100塊錢。疫情過后，高峰升至2000人。以前1000塊錢，甚至八九百塊錢，可以從昆山拉一大船2000塊錢的零件到工廠。4月中旬，他找你要1.5萬(wàn)。
這個(gè)問題在4月底得到緩解，4月26日，上海發(fā)放了首批重點(diǎn)物資運(yùn)輸車輛通行證。5月6日我們也拿到了通行證。然而，這種解脫是：在過去，你花了100元的運(yùn)費(fèi)，但之前
流失了大量客戶。
今年3月，我們做了一個(gè)“百團(tuán)大戰(zhàn)”活動(dòng)，沖了一波銷售，大部分是外貿(mào)訂單。即便如此，我們一季度的業(yè)績(jī)還是減半，銷售達(dá)成率只有50%，如果包括內(nèi)貿(mào)也只有20%。
三月底四月初，有客戶找我們下單。當(dāng)時(shí)不知道疫情怎么樣，覺得上海挺好的。疫情越來(lái)越嚴(yán)重。4月6日，繼續(xù)封區(qū)管控的消息一爆，客戶就停止下單了。因?yàn)闆]有下訂單的保障，我們不敢和客戶簽合同。4月7日，我們收到了第一季度的最后一份名單。之后一單接著一單，一單接著一單，直接跌入谷底。
我們也對(duì)我們的客戶負(fù)責(zé)。收到這張單子后，我們必須把它送出去。如果送不出去，那就是致命的。不能復(fù)工，產(chǎn)值也出不去。
我們的訂單包括阿里巴巴的保函和信用證，必須按時(shí)交貨。疫情在國(guó)際上不是不可抗力，因?yàn)閃TO不認(rèn)為是不可抗力。拿這些信用證大規(guī)模退貨，拿阿里巴巴信保訂單全額退貨。只要客戶點(diǎn)一個(gè)按鈕，你一分錢都拿不到。有的客戶還和你商量，有的客戶二話不說直接退貨。
我們通常的交貨時(shí)間是兩個(gè)月。收到定金后，兩個(gè)月就搞定了。收到尾款后，我們可以發(fā)貨。在工廠生活的兩個(gè)月里，我們一次交貨，到美國(guó)。這是我們經(jīng)銷商的主要客戶。我們給他裝好設(shè)備后，他3月份驗(yàn)貨，付了尾款，我們就被堵了，根本沒法發(fā)貨。后來(lái)只能安排工人偷偷進(jìn)園區(qū)送貨。然而，我們失去了這個(gè)客戶，他不再和我們做生意了。
為了維護(hù)老客戶，我們采取了一些措施，比如對(duì)客戶進(jìn)行補(bǔ)償。我們甚至告訴我們的客戶，請(qǐng)給我們一些時(shí)間，我們將通過航空發(fā)送，我們將支付空運(yùn)費(fèi)。連海運(yùn)費(fèi)都相當(dāng)于設(shè)備價(jià)格，更別說天價(jià)的空運(yùn)了。我們不是想靠這個(gè)單子賺錢，只是想保住老客戶，希望損失不要擴(kuò)大。
在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，有一個(gè)排他性原則：如果這個(gè)單子是老客戶，我們可以拿下來(lái)，即使利潤(rùn)低，也不會(huì)讓對(duì)手介入，這是最好的。我舉個(gè)壞例子：這就像婚姻一樣。你最好讓你的伴侶是這輩子的唯一。脾氣再壞，你也能忍，基本都能相處的很好。一旦他出軌，你就很難把他拉回來(lái)。
盡管如此，我們還是失去了許多顧客。既然外貿(mào)不好做，能不能轉(zhuǎn)行做內(nèi)貿(mào)？這是一個(gè)解決方案，我們正在做，但它有多簡(jiǎn)單？
我們的基因還是搞外貿(mào)的。疫情發(fā)生前，我們90%以上的業(yè)務(wù)都是外貿(mào)。這和我直男的性格有很大關(guān)系。在我們這個(gè)行業(yè)，外貿(mào)和內(nèi)貿(mào)的商業(yè)邏輯是很不一樣的：在外貿(mào)中，客戶更看重的是產(chǎn)品的質(zhì)量和你的解決方案的呈現(xiàn)。我點(diǎn)了你的菜，因?yàn)槟愕姆桨柑貏e好，讓我印象深刻。而內(nèi)貿(mào)更注重維系關(guān)系。中國(guó)是一個(gè)有個(gè)人情懷的社會(huì)。很多時(shí)候，生意的成功取決于“我們是朋友，我信任你，所以把單子給你”。作為一個(gè)有技術(shù)背景的物理專業(yè)學(xué)生，我最擅長(zhǎng)的就是提高產(chǎn)品質(zhì)量，最后能做的就是搞人際關(guān)系。我的性格注定內(nèi)貿(mào)失敗。
過去三年來(lái)，我們一直在擴(kuò)大國(guó)內(nèi)貿(mào)易，但外貿(mào)與國(guó)內(nèi)貿(mào)易的比例只調(diào)整到6:4。疫情發(fā)生前，這一比例為9:1。而且倒閉期間，內(nèi)貿(mào)銷售完全斷崖。因?yàn)榭蛻舳贾郎虾Ｓ幸咔?，不能直接在上海下單?
2020年2月，石家莊，一企業(yè)員工調(diào)試口罩機(jī)。
生與死，
我準(zhǔn)備破產(chǎn)了。
包裝和汽車制造業(yè)很像，對(duì)零部件的依賴，包括設(shè)備和技術(shù)都很像。但這三年來(lái)，包裝機(jī)械行業(yè)比汽車行業(yè)更糟糕
汽車行業(yè)的備件庫(kù)存一般是三四周，包裝機(jī)械行業(yè)只有一兩周。在包裝機(jī)械行業(yè)，上海的復(fù)工政策是企業(yè)越小，上游企業(yè)規(guī)模越小。上游供應(yīng)商不復(fù)工，我們復(fù)工了基本就停產(chǎn)了。所以6月初上游供應(yīng)商復(fù)工，我的零件供應(yīng)6月底才恢復(fù)正常。
除了產(chǎn)業(yè)鏈，資金流對(duì)企業(yè)也是致命的。3月28日，我們以為影響最多只有一周。當(dāng)時(shí)我們很樂觀，認(rèn)為只需要四天，最多八天。我們認(rèn)為影響很小。我們每個(gè)月15號(hào)發(fā)工資。4月15日工資一發(fā)，就發(fā)現(xiàn)風(fēng)向明顯不對(duì)，疫情越來(lái)越嚴(yán)重。我發(fā)現(xiàn)這次疫情不是普通的危機(jī)，而是關(guān)乎公司生死的致命危機(jī)。所以從4月18日開始收縮現(xiàn)金流，所有的支付都被強(qiáng)行切斷，保證資金流；開始走出供應(yīng)鏈。然后，天天開會(huì)討論，怎么給員工發(fā)工資？社保怎么交？到了5月份，我已經(jīng)做好了公司破產(chǎn)的準(zhǔn)備。
在我看來(lái)，這些都不是最致命的。當(dāng)時(shí)最致命的打擊是，如果廠里有員工陽(yáng)性怎么辦？因?yàn)槟菚r(shí)候公司只要有一個(gè)人，我們所有人都會(huì)被帶走。幸運(yùn)的是，這個(gè)問題沒有出現(xiàn)。
整個(gè)國(guó)家已經(jīng)自由化，
但是我還沒有度過危機(jī)。
我們?cè)趶S里住了兩個(gè)月，5月26日奉賢區(qū)完全復(fù)工，我們也拿到了復(fù)工批文。但這并不意味著所有員工都能立即重返工作崗位。有的員工社區(qū)是封閉的，有的是不能跨區(qū)工作的。到6月初上海全面解封，我們大部分員工陸續(xù)到位。
一回來(lái)，幾乎所有人都開始馬不停蹄地加班。到了5月份，公司已經(jīng)舉步維艱，我和我的主管最初商量的是工資減半。在最后一刻，我退出了。我想到幾個(gè)敬業(yè)的年輕員工，想給孩子買奶粉，而家里人都不上班。如果我按照這個(gè)方案付錢，他們連寶寶的奶粉錢都付不起。想到這，我趕緊又給主管打了電話。所有員工，不管他們是來(lái)公司還是在關(guān)閉期間沒有完成工作，都支付全職工資。沒來(lái)的，按請(qǐng)假，晚一點(diǎn)加班；你不能在工廠工作，即使你是全職的?；氐焦ぷ鲘徫缓?，我對(duì)員工說：“疫情期間，公司不吝嗇錢。現(xiàn)在，希望大家不遺余力，多做努力，不要在意加班?！蔽业膯T工非常樂于助人。整個(gè)六七月份，他們大多每天加班到八九點(diǎn)。遇到特殊項(xiàng)目，少數(shù)員工偶爾加班到凌晨一兩點(diǎn)。
但是我們的——件上游供應(yīng)商直到7月初才恢復(fù)供貨。后來(lái)物流恢復(fù)了，直到8月份，物流才完全恢復(fù)正常。結(jié)果我們即使每天加班，直到6月底才把欠的30多臺(tái)機(jī)器做完，然后7月份又陸續(xù)發(fā)貨。
7月初，徐海濤的工廠開始陸續(xù)發(fā)貨。這是員工在烈日下裝箱裝車的時(shí)候。
到了9月底，我看著數(shù)據(jù)就慌了，甚至后悔在封閉期給員工發(fā)了全薪，因?yàn)閷?duì)現(xiàn)金流影響很大。最快的死法就是斷了現(xiàn)金流?，F(xiàn)金流斷了，會(huì)拖垮企業(yè)的一切。為了應(yīng)對(duì)危機(jī)，我已經(jīng)開始制定裁員計(jì)劃。幸運(yùn)的是，到目前為止我還沒有裁員。
從10月份開始，我們?cè)阡N售策略上做了很多調(diào)整，逐漸趕上了一些訂單，也有了一點(diǎn)起色。11月就可以了。但這并不意味著我度過了危機(jī)。甚至，最近兩個(gè)月，我們的現(xiàn)金流一直處于危險(xiǎn)的邊緣。疫情開始的時(shí)候，我算了一個(gè)現(xiàn)金流警戒線，是有底線的，不能低于這個(gè)數(shù)字。但最近幾個(gè)月，我的現(xiàn)金流時(shí)不時(shí)會(huì)跌破這個(gè)數(shù)額。最近，我每個(gè)月都有幾天睡不著覺，因?yàn)?
現(xiàn)在，我不能說我變好了。這幾天，我算了一下。年前我們要發(fā)31套設(shè)備，其中20多套是外貿(mào)訂單。如果31個(gè)單位都能順利交付，我們就能挺過疫情。如果交不上來(lái)，還沒完。目前要再來(lái)一波。
10月份的時(shí)候我就已經(jīng)做好了計(jì)劃：不管放不放，明年2月3月帶著銷售和售后出國(guó)兩個(gè)月。銷售拜訪老客戶，展會(huì)拓展一些新客戶，爭(zhēng)取流失客戶。售后要對(duì)客戶的設(shè)備進(jìn)行安裝調(diào)試。至于今年，虧損是必然的，活著就好。
