聲明:本文來自于微信公眾號 窄播（ID:exact-interaction），整理|辜曉曉，授權(quán)轉(zhuǎn)載發(fā)布。

「這一代零食折扣店通過好的選址和好的商品吸引大量客流，同時通過加盟的連鎖模式賺加盟商的錢。本質(zhì)上是憑借中心化能力不斷吸引更多力量，將整個體系的磨損降到最低?！?/p>

2020年以來，一批零食折扣連鎖店崛起并快速擴(kuò)張。

極低的毛利和極高的擴(kuò)張速度是零食折扣店的兩大特征。相較于上一代零食渠道50%左右的高毛利，零食折扣店將毛利壓至30%以下，打出明顯低于其他渠道的價格。與此同時，它們采用加盟的方式，將低毛利、高效率的模式快速復(fù)制，并在近幾年呈現(xiàn)出驚人的爆發(fā)力。

近期，窄播與逐日資本創(chuàng)始合伙人老劉、零食折扣店創(chuàng)始人虎哥就該話題進(jìn)行了一次訪談。我們從2020年之前零食行業(yè)上下游的狀態(tài)開始，包括零食品牌的分類、零食渠道的更迭，以及2020年何以成為關(guān)鍵節(jié)點(diǎn);聊到了這一代零食折扣店如何實(shí)現(xiàn)低成本和高效率，社區(qū)店的定位和總部的選品是其中的重點(diǎn)。

在下行的經(jīng)濟(jì)周期背景下，消費(fèi)者對商品價格愈發(fā)敏感，消費(fèi)決策更加理性。零食折扣店生逢其時，憑借超低價格，搭配以高效的選品和線下獨(dú)有的購物體驗(yàn)，在社區(qū)內(nèi)吸引了大量客流，沉淀出一批相對穩(wěn)定的復(fù)購客流。

老劉這樣概括零食折扣店的模式，從中我們窺得這些零食店快速擴(kuò)張背后的可復(fù)制性:「它們通過好的選址和好的商品吸引大量客流來做高門店的銷售額，同時通過加盟的連鎖模式賺加盟商的錢。本質(zhì)上是憑借中心化能力不斷引入更多的力量，將整個體系的磨損降到最低?！?/p>

【本期主播】

大隊長（某頭部新銳快消產(chǎn)品經(jīng)理）

老劉（逐日資本創(chuàng)始合伙人）

樂樂（窄播創(chuàng)始人）

虎哥Rony（零食折扣店創(chuàng)始人）

【制作人】大隊長;

【出品】消費(fèi)BB機(jī)??窄播

關(guān)于消費(fèi)BB機(jī):

消費(fèi)BB機(jī)是逐日資本與消費(fèi)產(chǎn)業(yè)伙伴們一起深挖消費(fèi)行業(yè)秘密的集結(jié)社，集結(jié)行業(yè)老炮，創(chuàng)新變革者、行業(yè)觀察者，三種視角共同分享來自市場一線的信息與認(rèn)知。

從夫妻老婆店到零食很忙

《窄播》:一些零食行業(yè)從業(yè)者將2020年視為新一代零食折扣店出現(xiàn)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。在這個節(jié)點(diǎn)之前，零食行業(yè)的上游是什么狀態(tài)?

老劉:我們觀察零食行業(yè)的過程中會發(fā)現(xiàn)，零食品牌在渠道面前是相對弱勢的。零食這個賽道非常大，但是難出品牌，目前行業(yè)里也就那么幾家。由于產(chǎn)品之間難以形成差異化，很難出大單品，所以對于渠道來說，引進(jìn)你這個品牌還是別人的品牌是差不多的。

另一方面，零食行業(yè)傳統(tǒng)的渠道是比較分散的，廠商會將自己的貨均勻地鋪設(shè)在多個渠道，包括流通批發(fā)、商超、便利店、線上市場、零食店等。相較于其他渠道，零食店在2020年之前并不強(qiáng)勢。上一代零食店主要分為兩種:一種是松散加盟模式的零食店，另一種是會員制的折扣店。這些零食店，包括良品鋪?zhàn)印硪练?、老婆大人等，普遍采用高毛利的運(yùn)轉(zhuǎn)模式。

《窄播》:劉老師提到，零食品類里比較難出品牌，品牌是相對弱勢的，渠道是相對主導(dǎo)的。但在新一代零食店爆火之前，新消費(fèi)創(chuàng)業(yè)融資潮里出現(xiàn)了很多新興零食品牌，這一點(diǎn)如何理解?

老劉:從整個零食行業(yè)來看，渠道肯定還是更強(qiáng)勢些。因?yàn)榱闶尺@個品類本身非常大，但是具體到某一個細(xì)分品類或產(chǎn)品線，各品牌之間差異化的空間就很小了。除了一些通過規(guī)模實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品領(lǐng)先或成本領(lǐng)先的，以及一些品牌心智極強(qiáng)的之外，絕大多數(shù)品牌對于渠道來說都是可進(jìn)可不進(jìn)的。

虎哥:這其實(shí)跟消費(fèi)者購買零食的渠道變遷也有關(guān)系。傳統(tǒng)的線下渠道有兩個特征:一是上游廠商的高度分散化，二是上游廠商的高度區(qū)域化，這就使得成為全國性品牌的門檻很高。隨著消費(fèi)者的購買行為轉(zhuǎn)移到線上，三只松鼠和良品鋪?zhàn)硬诺靡栽诤芏痰臅r間內(nèi)成為全國性品牌。你提到那些新興品牌的異軍突起，也都是從線上開始的。

而線下零食渠道與線上渠道在打法上有著根本性差異。線下渠道里的零食品牌分散性更強(qiáng)，而渠道離消費(fèi)者更近，零食品牌對消費(fèi)者的心智教育很大程度上是通過渠道品牌來完成的，所以說相較于線上渠道里的品牌，線下的品牌會更加弱勢一些。

《窄播》:那么從整個上游的零食供給來看，有一類是像三只松鼠這種借助流量紅利興起的強(qiáng)勢品牌，還有一類是像恰恰這種有能力出大單品的強(qiáng)勢品牌，再來就是那些分散化、區(qū)域化的白牌。這幾類品牌在整體供給中的分布情況如何?

虎哥:我覺得這個在不同零食店或者不同階段的零食店里會有差異。就我們店的SKU來說，那些自帶流量的單品占10%，包括你所說的前兩類牌子。這兩類牌子的銷量占比肯定也更高一點(diǎn)。

但那些更成熟的新興渠道，比如來優(yōu)品和零食很忙，它們對于網(wǎng)紅牌子非?？酥?，甚至不進(jìn)。畢竟網(wǎng)紅牌子有更多的溢價，而我們零食集合店的主張就是要去掉這種溢價。

像我們這種初創(chuàng)企業(yè)，剛開始還是需要網(wǎng)紅牌子的流量，但未來它們的占比會變得越來越少。不過像樂事、奧利奧這種強(qiáng)心智的牌子，它們保留的時間會更長。

《窄播》:換一種說法，一類是國內(nèi)外歷史相對悠久的國民大品牌，一類是做了產(chǎn)品升級的新晉網(wǎng)紅品牌，剩下的就是大量的、分散的、區(qū)域化、沒有品牌心智的品牌。可以這么理解嗎?

虎哥:可以。第三類里還可以分成兩類。一類是經(jīng)銷商品牌，這類品牌雖然消費(fèi)者沒有認(rèn)知，但是它們在經(jīng)銷商體系中是比較強(qiáng)勢的。因?yàn)檫@類品牌在經(jīng)銷商體系中已經(jīng)鋪了很多年，經(jīng)銷商對它們是有一定溢價的，終端和經(jīng)銷商都對它們有質(zhì)量上的背書。這類品牌是相對成熟的一部分。

還有一類就是完全的白牌。它們有的是某個工廠的副牌，或者是某個曾經(jīng)的代工廠成立的小牌子，這類牌子在經(jīng)銷商體系中是沒有口碑的。但零食很忙這類成熟的零食店經(jīng)常去挖掘這類牌子，因?yàn)檫@些渠道有很好的質(zhì)量管控體系，更加敢于引入完全沒有渠道背書的牌子。

《窄播》:沿著這種供給情況往下游分析，零食渠道體系經(jīng)歷了怎樣的代際變化?這種變化背后的邏輯是什么?

虎哥:首先要看新興零食渠道正在搶占哪些渠道的份額。有兩部分，一部分是街邊的零食店，但這一塊在錢包份額中只占一小部分，很大一部分是商超的份額。零食折扣店之所以能快速擴(kuò)張，不僅是因?yàn)樗嵏擦藗鹘y(tǒng)的街邊零食店，還因?yàn)樗絹碓礁咝覍οM(fèi)者友好，因此把商超的部分份額也搶過來了。

所以要分為兩部分來看終端渠道的演變。一部分是將零食折扣店與傳統(tǒng)的街邊零食店比較，另一部分是將它與傳統(tǒng)商超相比較。

《窄播》:相比傳統(tǒng)街邊零食店，零食折扣店的優(yōu)勢是什么?

虎哥:其實(shí)街邊的夫妻老婆零食店是由傳統(tǒng)的炒貨店和蜜餞店等演變而來的，現(xiàn)在的很多街邊店也賣過類似的裸貨。部分裸貨的季節(jié)性較強(qiáng)，店家就會附帶一些季節(jié)性較弱的零食，慢慢地就引入了包裝的炒貨、堅果、肉類等等，街邊零食店是這樣一點(diǎn)點(diǎn)演化過來的。

賣裸貨的利潤并不是很高，主要靠量來提高利潤，所以包裝食品的加價率一開始就很高。加上包裝食品對于當(dāng)時的消費(fèi)者來說是比較新鮮的事物，所以街邊零食店的加價率是很高的，而且價格非常不透明。

在江蘇這種新興零食渠道還沒有爆發(fā)的區(qū)域，街邊零食店的加價率能達(dá)到40%到50%，而且它們引入的都是我們所講的第三類和第四類牌子，沒有大牌或網(wǎng)紅牌子。而新興零食渠道將加價率降下來了。

《窄播》:與傳統(tǒng)商超相比呢?零食折扣店的優(yōu)勢體現(xiàn)在什么方面?

虎哥:商超里更多的是第一類和第二類牌子，第一類更多。相比于商超來說，零食折扣店的管理更加精細(xì)，品效也更強(qiáng)，人員成本也更加優(yōu)化。

另一方面，商超的賬期比較長，所以它的拿貨價比較高。與此同時，商場主要是賺后臺的利潤，所以商場的加價率也是顯著更高的。新興零食渠道則會通過現(xiàn)結(jié)、高周轉(zhuǎn)將加價率降低。拿結(jié)構(gòu)品來說，我們店的加價率就10%，而商超至少是30%到40%。

與此同時，商超與經(jīng)銷商有著緊密聯(lián)系，當(dāng)經(jīng)銷商有一些不好賣的貨，他們就會強(qiáng)配給商超。而我們和經(jīng)銷商沒有這種綁定的關(guān)系，我們只根據(jù)貨品的銷售數(shù)據(jù)來選單品，這樣一來我們的周轉(zhuǎn)就會更高，同時我們把毛利壓下來，從而換取量的優(yōu)勢。

《窄播》:傳統(tǒng)零食渠道向廠商議價的能力如何?

老劉:我剛剛也提到了，零食的渠道是很分散的，在廠商的渠道體系中，沒有哪個渠道是占主導(dǎo)的，各渠道的貨量都是相對均勻分布的。因此廠商也會覺得，沒有必要給哪個渠道更多的優(yōu)惠。所以在2020年之前，能夠跟廠商議價的渠道比較少。比如商超，他們不會要特別強(qiáng)勢的價格政策，他們要的更多的是進(jìn)場費(fèi)用，包括貨架費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷費(fèi)等等。

《窄播》:良品鋪?zhàn)印⑷凰墒?、來伊份這類品牌連鎖業(yè)態(tài)在我們講到的零食渠道體系中處于什么位置?你們是如何看待這類渠道的?

老劉:三只松鼠其實(shí)是以線上為核心的，它線下銷量占比并不高?？梢灾攸c(diǎn)聊一聊良品鋪?zhàn)印Ａ计蜂佔(zhàn)幼龅氖亲杂衅放?，除了進(jìn)口品以外，所有的貨都貼上了良品鋪?zhàn)拥臉?biāo)簽。所以良品鋪?zhàn)雍艽蟪潭壬鲜且粋€渠道品牌，而且是很強(qiáng)勢的渠道品牌。

這種強(qiáng)勢體現(xiàn)在兩方面:一是高毛利，二是除了進(jìn)口品之外，所有的貨都不能露出原有品牌，原有品牌只能作為良品鋪?zhàn)拥拇S存在。這種模式和傳統(tǒng)零食店的差別還是很大的，所以它又是另一套體系。對于消費(fèi)者來說，這種體系是偏高端、偏精品的。

我跟良品鋪?zhàn)拥膹S商聊過，他們認(rèn)為，良品鋪?zhàn)邮且粋€穩(wěn)定的渠道，如果能引入的話會很賺錢，但很少有廠商將良品當(dāng)作重點(diǎn)渠道。

虎哥:我在江蘇，這邊更多的是來伊份。我對這類渠道的看法是比較悲觀的。他們的SKU數(shù)量比較小，而這恰恰是因?yàn)樗麄冏鲎杂衅放?，每一個單品的出貨量都很大，因此他們的選品非常不靈活，換新也很不頻繁。之所以采取高毛利的模式，除了暴力和消費(fèi)者心智加持之外，還有一個原因就是他們的風(fēng)險更大。而我們這種不做自有品牌的就可以鋪很多SKU，換新也更加靈活。

對于消費(fèi)者來說，雖然他們樹立起了高端精品零食店的形象，但一是選擇少，二是加價高。而零食天然就是「喜新厭舊」的品類，消費(fèi)者肯定希望有更多選擇。只有當(dāng)消費(fèi)者沒有遇到更大的零食集合渠道，同時商超給他們低端的感覺時，他們才會選擇良品鋪?zhàn)印硪练葸@類渠道。

但是這類渠道樹立的消費(fèi)者心智會逐漸弱化，我們?nèi)ヅR期折扣倉的時候發(fā)現(xiàn)，那里有很多來伊份的貨。當(dāng)他們的門店效率不那么高的時候，后端出貨的壓力就很大了?？偟膩碚f，消費(fèi)者天然就更偏向于零食很忙這類更高效的新興渠道。

當(dāng)然，小部分消費(fèi)者就是想找品質(zhì)型零食，但當(dāng)份額縮小后，這些渠道是否能夠支撐住出貨壓力?加上線下門店的房租，線下經(jīng)營的壓力是很大的。與此同時，對于這部分消費(fèi)者，由于他們的客單價更高，線下渠道更有可能被線上渠道取代，因?yàn)榭蛦蝺r越高，運(yùn)費(fèi)越容易被免掉。

而新興的零食渠道里，消費(fèi)者可以每一樣單品都選一點(diǎn)，線上購買是沒有這種體驗(yàn)的，如果想要包郵，那就需要在一個單品上買比較大的量。所以說新興零食渠道更能夠防御線上渠道的競爭。

《窄播》:虎哥在昆山開店的話，會傾向于在來伊份附近開店嗎?

虎哥:我們基本上就是對著來伊份開。我們還會找到來伊份的選址團(tuán)隊，出比來伊份更高的價格，讓他們在給來伊份選址的時候也幫我們看。因?yàn)槲覀兊目腿汉蛠硪练莸目腿菏歉叨戎睾系?，對著他們開有利于把他們的客群挖過來。我們之前做過一個消費(fèi)者問卷調(diào)查，三分之一的消費(fèi)者都表示之前經(jīng)常在來伊份買零食。我們現(xiàn)在一共有3家店，其中兩家都在來伊份旁邊，還有一家在三只松鼠旁邊。

《窄播》:為什么2020年會被認(rèn)為是零食折扣店出現(xiàn)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)?這一年零食行業(yè)或者零售行業(yè)發(fā)生了什么變化?

老劉:我覺得主要是因?yàn)檫@一年有厲害的公司出現(xiàn)。2020年，零食很忙高速增長，在湖南有著非常亮眼的成績。它創(chuàng)造了一套新的零售規(guī)則，包括和消費(fèi)者的游戲規(guī)則以及和廠商的游戲規(guī)則，并告訴了所有人，這條路是可以被實(shí)現(xiàn)的。新興零食店這條路很大程度上是晏周探索出來的。

如果要分析背后的行業(yè)邏輯，我覺得疫情對零食渠道的變革有很大的影響，一是直播形式的興起，二是線下消費(fèi)回歸社區(qū)。直播讓很多消費(fèi)者知道，價格是可以被打透的。像李佳琦、辛巴這些大主播都具備向廠商要極低價格的能力，同時為品牌引流，兩者是相輔相成的。

虎哥:其實(shí)這兩點(diǎn)不一定是準(zhǔn)確發(fā)生在2020年這個時間節(jié)點(diǎn)上，但它們肯定有影響。我補(bǔ)充一點(diǎn)，2020年還有一個特別重要的特征——當(dāng)時消費(fèi)的資本非?；馃?。與其說零食折扣店在2020年一下子出現(xiàn)了，不如說它在這一年被看到了。

為什么能被看到?因?yàn)橘Y本的錢涌向消費(fèi)。消費(fèi)的話，除了新品牌，就是新渠道了。如果不是在消費(fèi)那么火熱的時期，零食折扣店這種現(xiàn)金流生意其實(shí)不容易被看到。而2020年剛好有一波資本熱潮，在這個熱潮中，紅杉投了零食很忙，所以人們就看到它了。

可以看到，到了2022年，線上零食渠道被打擊得很厲害，因?yàn)樗默F(xiàn)金流是不好的，在融資環(huán)境不好的情況下，它抗風(fēng)險的能力很差。而零食折扣店是現(xiàn)金流很好的生意，所以它能存續(xù)到現(xiàn)在，而不是在資本浪潮過去之后就被祛魅了。

實(shí)現(xiàn)低毛利的5個維度

《窄播》:從效率上講，現(xiàn)在這波零食折扣店是怎么做到如此低毛利和高效率的?

老劉:我們先做個定性，新的零食渠道有幾個根本性特征:一是毛利極低;二是普遍以加盟為核心擴(kuò)張模式，而且擴(kuò)張速度非?？臁Ｄ敲吹兔痛碇辣旧淼倪\(yùn)轉(zhuǎn)效率，擴(kuò)張速度快則驗(yàn)證了它的可復(fù)制性和擴(kuò)張的爆發(fā)力。

《窄播》:那么請虎哥展開說說，從上游到下游，你們在哪些環(huán)節(jié)做了改變，使得你們能夠做到低毛利，同時還能夠盈利?

虎哥:我覺得我們店做得還不夠好，毛利肯定不如那些大玩家低。但是我可以拆解一下，我們大概是從哪些環(huán)節(jié)降低毛利的。

首先，最大的成本就是供貨成本，接下來就是租金和人力。還有兩項是相對隱性的，也就是庫存和資金成本。

供貨成本就跟經(jīng)銷商有關(guān)系了。像零食很忙這樣的企業(yè)，廠商和國外品牌的總經(jīng)銷給他們的價格顯著比其他地方低。為什么能做到這么低?一是因?yàn)樗麄兞看?二是他們的資金周轉(zhuǎn)比較好，他們的賬期不像傳統(tǒng)商超那么長，也沒有那么高的后臺費(fèi)用。這跟他們的選品邏輯有關(guān)系，他們不以條碼費(fèi)、進(jìn)場費(fèi)賺錢，而是靠更高效的選品組合在前端的高周轉(zhuǎn)來獲利，這就會影響到他們對經(jīng)銷商的議價權(quán)。

二是租金成本。相對于商超或者其他開在購物中心里的店來說，我們的租金低得多。這也是為什么湖南先出現(xiàn)新興零食店，因?yàn)槟沁叺淖饨饘?shí)在是太低了，所以他們可以做到租金只占成本的5%以內(nèi)。

老劉:租金這部分我補(bǔ)充一下，租金其實(shí)是個相對值，更多地要看租售比。零食店的租售比在各渠道中是比較有優(yōu)勢的。也就是說，在同等的位置上，它的流量轉(zhuǎn)化效率更高，能夠產(chǎn)生更大的銷售額，所以租金在總成本中的占比會更低。

《窄播》:人力成本是如何降下來的?

虎哥:這是讓各個零食店拉開差距的部分。跟租收比類似，人力成本也要看人效。如何在高標(biāo)準(zhǔn)下組織人員以提高人效，是非常重要的一點(diǎn)。

像零食很忙這樣的渠道，它前端的運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)是很高的，從貨架設(shè)計、倉庫設(shè)計到選品和更新頻率都完全標(biāo)準(zhǔn)化，這樣就可以用最低工資招完全沒有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的年輕人，然后他們再用最高效的組織管理方式讓每個人都產(chǎn)生最大的人效。

如果沒有像零食很忙、來優(yōu)品那么高效的組織管理方式的話，要么是降低前端的運(yùn)營成本，要么是增加人員數(shù)量，總之都會提高運(yùn)營成本，這樣的話毛利就降不下來了。

老劉:這里補(bǔ)充一下，人力成本取決于兩個要素，一是一個店要用多少人，這是最明顯的。另一個很重要的要素是:你需要用到什么樣質(zhì)量的人，或者說你的門店多大程度上依靠人。

比如說鞋服品類對門店銷售的要求就非常高，門店依賴于店員的銷售能力和店長的管理來提高業(yè)績，那么我們就要給店長提成，給店員激勵獎金，還要給他們做培訓(xùn)，所以人力成本是很高的。

回過頭看新一代零食店，它是一個標(biāo)準(zhǔn)化的機(jī)器，門店人員只要在里面完成我們規(guī)定的步驟就好了，他們只需要在某些動作上達(dá)標(biāo)，比如保證門店不缺貨、保證門店的燈光亮度、清潔度、商品的飽滿度等等，我們不需要他們?nèi)ソo消費(fèi)者做推薦、介紹商品。

像我們做線下的就會知道，你的店是可以用兼職，還是可以用小工，還是必須用熟練工人，還是必須用銷售能力強(qiáng)的資深人士，這種用人需求的區(qū)別能夠直接決定你的擴(kuò)張能力和你的人力成本占比。

這也是新一代零食店很強(qiáng)的地方——它能出高業(yè)績，但對人員又沒有那么強(qiáng)的要求。即使你是小學(xué)畢業(yè)，來培訓(xùn)3天，也大概知道怎么干了，然后你在我的運(yùn)營管控體系里去做事就好了。它不是靠人員的服務(wù)和銷售賣貨的，它就是靠價格。消費(fèi)者只要看到商品、看到價格就想買，店員只要把商品陳列好就OK了。

《窄播》:庫存管理如何影響毛利?

虎哥:庫存管理如果做得不好，會增加很多隱性成本。其實(shí)傳統(tǒng)的夫妻老婆店是很難管庫存的，尤其是散裝食品。因?yàn)榇蟛糠稚⒎Q食品都是不掃條碼的，那么庫存數(shù)據(jù)在商品入庫、稱重的時候就會亂掉，一來二去，他們最后就會放棄管理庫存了。到了月末盤點(diǎn)或年末盤點(diǎn)的時候，他們就會發(fā)現(xiàn)有一些過期商品。為了降低這些的損耗，他們只能把毛利提高。

那我們就會利用數(shù)據(jù)體系來嚴(yán)格管控庫存。像那些大的零食渠道，他們有著非常詳盡的前端銷售數(shù)據(jù)，如果門店出現(xiàn)了庫存問題，他們可以進(jìn)行調(diào)貨。得益于這些數(shù)據(jù)，他們的配貨也比較精準(zhǔn)。

而傳統(tǒng)零食渠道的選品就沒這么精準(zhǔn)。比如說一家夫妻老婆店開在那里，會有很多經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員去給他們推薦新品和補(bǔ)貨。那他可能是因?yàn)槌鲇跇I(yè)績壓力才給你推這個品，所以在選品層面就可能造成一些庫存風(fēng)險。另一方面，由于業(yè)務(wù)員對庫存并不了解，有可能這個東西倉庫里還有，業(yè)務(wù)員就給你補(bǔ)上了。這樣一來，傳統(tǒng)零食渠道對商品滯銷風(fēng)險的管理能力是比較差的。

零食折扣店，一來是在入庫和出庫的層面管得更精細(xì)、要求更精準(zhǔn)，二來是我們的選品更精細(xì)。這兩方面都會降低我們庫存損耗帶來的成本。

《窄播》:如何從資金成本上降低毛利?

虎哥:如果你的賬期長的話，經(jīng)銷商也需要更大的利潤空間，就會給你加價。與此同時，由于資金周轉(zhuǎn)不好，你也需要更高的溢價。而我們給供應(yīng)商的賬期就很短，甚至沒有賬期。

在這其中，加盟體系很重要，因?yàn)槟阈枰用松探o你墊錢。這樣一來，你就不會去壓供應(yīng)商的賬期，同時加盟商的錢也足以讓你進(jìn)行風(fēng)險對沖，你不會有很大的資金鏈斷裂風(fēng)險。如果你在現(xiàn)金流上有足夠強(qiáng)的安全性，你用增加毛利來對沖風(fēng)險的需求就會減少了。

老劉:其實(shí)可以站在經(jīng)銷商和廠商的角度理解，對于他們來說，這些本質(zhì)上是資金流動的問題。比如說流通批發(fā)這些玩家，一批貨經(jīng)他們的手倒一下，可能只能獲利兩三個點(diǎn)。只要資金能快速流回來，他們是可以容忍低毛利的。賬期越長，他們越需要高毛利以保證資金的安全性和整體收益效率。如果你能做到現(xiàn)款現(xiàn)貨或者賬期在7天以內(nèi)，那廠商就不需要更高的毛利。

但現(xiàn)在很多商超、便利店的賬期長達(dá)30天，甚至60天，一些知名商超其實(shí)都有拖欠供應(yīng)商貨款的現(xiàn)象，那廠商就要拉高整體的毛利空間，以此對沖收不回帳的風(fēng)險，并將收益拉高。即使商超的錢收不回來，我整體系統(tǒng)的高毛利也可以支撐起整個大盤，讓它不至于垮掉。

零食店要做社區(qū)的生意

《窄播》:剛剛劉老師提到，零食折扣店在租收比上有相對優(yōu)勢，這種相對優(yōu)勢是怎么形成的?零食集合店這盤生意里，大家的選址策略是怎樣的?

老劉:現(xiàn)在的零食店普遍的選址在社區(qū)，做的是社區(qū)的生意，社區(qū)店的租金成本顯然比商超和購物中心要低。

與此同時，新一代的零食折扣店又能夠在社區(qū)里做出商超的業(yè)績。就像零食很忙，它可以做到40萬-50萬的銷售額，這是很多商超和開在購物中心的店才能做出的業(yè)績水平。也就是說，他們能在成本相對低的地方做出更高的人流轉(zhuǎn)化效率和銷售效率。

之所以能做到這一點(diǎn)，是因?yàn)樗麄兩唐返匿N售能力更強(qiáng)，能夠吸引客流進(jìn)店產(chǎn)生更多銷售。

虎哥:這個客流其實(shí)應(yīng)該分為兩部分，一部分是新進(jìn)店的客流，一部分是復(fù)購客流。我們在測流的時候發(fā)現(xiàn)，客流中有60%以上甚至70%以上都是復(fù)購客流，也就是說，零食店很大程度上不依靠一次性客流，而是復(fù)購客流。所以我們不僅要考慮整體客流的數(shù)量和轉(zhuǎn)化率，更要計算每個客流你能復(fù)用多少次。

在這一方面，社區(qū)比起商場有著天然優(yōu)勢。一是它是比較封閉的環(huán)境，離消費(fèi)者的家更近。二是在這個封閉的環(huán)境里，與我們競爭的渠道較少。

如果開在商場里，等于說用高租金買了很多一次性客流，但這是不劃算的。你更應(yīng)該選的是地址本身包含的客流數(shù)量不多，但每個客流都能產(chǎn)生復(fù)購的地址。

《窄播》:虎哥在江蘇選址的時候，會選擇怎樣的社區(qū)?

虎哥:我們目前選擇的標(biāo)準(zhǔn)是大概8000人，半徑3公里左右的社區(qū)。

《窄播》:目前為止，你們對于一個社區(qū)整體人口的滲透如何?復(fù)購客流的比例及其復(fù)購頻率如何?

虎哥:從我們消費(fèi)者調(diào)研的結(jié)果上看，兩周一次的大概占了50%，一周一次的有20%。用兩周一次來算的話，如果要支撐每天1萬的日銷，那么客單價大概是40元左右，客流量是200多人次。

至于復(fù)購客流的比例，我們沒有測過，但是這個比例到最后應(yīng)該會非常高，因?yàn)槟壳拔覀兝系旰托碌甑牟顒e已經(jīng)很大了。從我們的微信群來看，一開始每天新進(jìn)群的人數(shù)比較多，比如今天客流是200個，那么大概能拉100個人進(jìn)群。

我們有一個店已經(jīng)開了四個月，現(xiàn)在每天入群的客流只有個位數(shù)。所以說，大概四個月以后，你周邊的客群基本上就被你完全覆蓋掉了。這個時候，我估計進(jìn)店的顧客有60%都是老顧客。

《窄播》:如何維持復(fù)購客流?

虎哥:剛剛劉總也提到了，我們?nèi)绻胍ㄟ^快速復(fù)制進(jìn)行門店擴(kuò)張的話，門店運(yùn)營需要越簡單越好。而社群運(yùn)營是非常吃人力和管理的，并且非常非標(biāo)。所以我們希望未來不靠社群運(yùn)營，就靠自然的復(fù)購。因此我們對選品的要求是很高的，你要通過商品盤讓客人每次來都能選新的商品，同時老的商品又要有足夠的吸引力讓他再次進(jìn)店。

零食店的品類結(jié)構(gòu)

《窄播》:既然商品盤是特別重要的策略，每個門店的選品權(quán)掌握在誰的手里?畢竟社區(qū)零售具有本地化屬性，你們?nèi)绾魏饬块T店選品的本地化和標(biāo)準(zhǔn)化?

老劉:這個問題各家都有自己的回答方式，有的品牌允許店員或加盟商自采一部分貨，店里可能會放一些水果或者本地產(chǎn)品。不過，目前擴(kuò)張速度最快的品牌都是堅決不允許外采的，采購權(quán)牢牢掌握在總部手中。

為什么有些品牌允許門店自采一部分?這本質(zhì)上是能力的問題，這說明品牌中心化能力不夠強(qiáng)，所以他們需要把一部分職能分給門店。

另一方面，門店除了上貨，還要選品、對接采購等等，如果門店承擔(dān)了過多職能，那么你的管理就無法標(biāo)準(zhǔn)化，你的擴(kuò)張速度也很難起來。

我目前看到的擴(kuò)張比較快的品牌，他們都是千店一面的?？偛繒o門店陳列圖，商品的位置都是畫好坑位的。因?yàn)樗麄円骖櫰奉惖慕M合、陳列的豐富度和消費(fèi)者的感受等等。

《窄播》:每天進(jìn)貨的種類和數(shù)量，門店也就是加盟商可以做主嗎?

老劉:總部規(guī)定的品，加盟商必須上，但進(jìn)貨的數(shù)量是由加盟商自主決定的。這也考驗(yàn)著加盟商的能力，就是如何在占用最少資金成本的同時，保證門店不斷貨，這也是需要培訓(xùn)的部分。

虎哥:在上新品的時候，你必須把新品分配到各門店。要是新品的銷量不好，那加盟商可以和總部溝通，進(jìn)行后續(xù)調(diào)整。但如果一開始就由加盟商來決定上不上新品，那么我們對上游的議價就很弱了，因?yàn)橐坏﹂T店失去控制，我們就無法向上游保證采購量。所以第一批新品必須所有門店都上，然后我再定一個標(biāo)準(zhǔn)，比如銷量周轉(zhuǎn)低于多少的門店就不再進(jìn)這個貨了。

《窄播》:虎哥你們總部的商品池有多少SKU?

虎哥:2000個。不過我們的代表性不強(qiáng)，現(xiàn)在除了一個試跑的加盟店之外，其余都是直營店。

《窄播》:商品池里全都是零食品類嗎?我們之前跟投了零食很忙的啟承資本聊過，他們分享了對零食集合店的一點(diǎn)看法:零食集合店不僅僅是一個零食的品類殺手店，它的貨品結(jié)構(gòu)跟便利店有大概30%的重合。在社區(qū)零售業(yè)態(tài)里，只賣零食可能是活不下去的，盈利能力比較有限。

虎哥:現(xiàn)在各業(yè)態(tài)之間的競爭很激烈，相互搶奪客流的情況也是存在的。我們也在想，單一的零食品類殺手店是否成立，是否需要疊加其他商品屬性。

老劉:比如水飲就是零食店很重要的引流品，也是零食店得以搶占便利店市場的部分。一瓶可樂，你在便利店買是3塊錢，在零食店買可能只要2.4元。

但如果要擴(kuò)展到日化、水果或是凍品，我是不認(rèn)可的。擴(kuò)品類并不是簡單的一加一，而是一個復(fù)雜體系與另一個復(fù)雜體系的結(jié)合，這其中會產(chǎn)生非常多不確定性，它們的供應(yīng)鏈體系、運(yùn)營體系和門店管理體系都是不一樣的。

《窄播》:如何決定要不要擴(kuò)展一個品類?背后的邏輯是什么?

虎哥:可以從需求和供給兩個角度看。從需求上看，水果、玩具等品類都是有需求的。我們目前選址會傾向于選在水果店旁邊，其實(shí)就是靠它引流。我們看一家社區(qū)店的時候，要看它在整個社區(qū)生態(tài)中處于怎樣的位置。我們未來的愿景是讓大家所有的日常需求都在社區(qū)里滿足，而不是在商場里滿足。

那我能不能去搶我旁邊這家水果店的客流呢?這就要從供給的角度去看，一方面是能力模型的問題，也就是劉總<愛尬聊_尬聊生活>剛剛說的供應(yīng)鏈能力等等。另一方面是店效，一家店只有100到120平方米，你要看每一平方米產(chǎn)生的價值是多少。

我們第一家店也試過做水果的團(tuán)購，這就相當(dāng)于你要有跟隔壁這家百果園一樣強(qiáng)的能力。那你其實(shí)是競爭不過它的，還不如把這塊需求分給它，然后讓它幫你引流。

再舉個例子，我們的消費(fèi)者有50%的消費(fèi)都是家庭消費(fèi)，理論上說，我們做玩具的毛利是非常高的。但為什么我們后來幾家店不做了呢?因?yàn)榇蠹覍ν婢叩南M(fèi)是比零食更加喜新厭舊的，它的復(fù)購非常非常低。如果換新這么快的話，門店的標(biāo)準(zhǔn)化是很難做的，會提高我們的運(yùn)營成本。

再比如說短保的牛奶，那我要考慮消費(fèi)者在這方面的心智強(qiáng)不強(qiáng)，如果我把它放在貨架上，能不能實(shí)現(xiàn)高周轉(zhuǎn)?另一方面是我有沒有構(gòu)建好對短保牛奶的管理能力。只有當(dāng)我的能力足夠，我才會去進(jìn)這個品。

我們現(xiàn)在看到的大的零食連鎖店，他們最多是擴(kuò)展到短保牛奶，基本上沒有水果、日用、玩具之類的。

《窄播》:虎哥的店的品類目前穩(wěn)定下來了嗎?

虎哥:沒有，我們還在不斷優(yōu)化。我們正在不斷換品，看怎樣的商品組合是最容易復(fù)制的。確定下來之后，這個商品組合也會影響到我們未來的選址標(biāo)準(zhǔn)，也就是周圍人群的結(jié)構(gòu)。

《窄播》:從引流品和利潤品、定量裝和散稱裝這兩個維度看，零食集合店的商品結(jié)構(gòu)是怎樣的?

老劉:和門店的選址以及它所在的區(qū)域有關(guān)系。一般來說，引流品和利潤品各占一半，定量裝和散稱裝也是各占一半。零食的選品架構(gòu)里，大家不會突出某一個品類。

《窄播》:扮演引流品和利潤品角色的分別是哪些品類?

老劉:毛利低的就是引流品，比如毛利在10個點(diǎn)以下的，一般就是引流品。低溫奶和水飲，國內(nèi)外知名品牌，比如奧利奧、康師傅的方便速食，以及螺螄粉、酸辣粉之類的，這些都是引流品。

利潤品的話，由于大家對價格沒有那么敏感，你就可以把利潤從十幾個點(diǎn)提高到二十幾個點(diǎn)。當(dāng)然，大部分零食封頂就是三十個點(diǎn)。像那些不大知名的散稱零食，它們沒有那么強(qiáng)的價格心智，毛利就會高一些。

《窄播》:從門店來看，各品類的周轉(zhuǎn)速度如何?

虎哥:烘焙類的周轉(zhuǎn)最快，一個單品的周轉(zhuǎn)是一周以內(nèi);肉類大概是三周;堅果的話，因?yàn)槟壳罢檬菆怨?，周轉(zhuǎn)大概是兩周左右?；旧掀骄臉?biāo)準(zhǔn)是兩周以內(nèi)。

《窄播》:這個周轉(zhuǎn)速度跟便利店相比如何?

老劉:零食店的周轉(zhuǎn)速度大概是便利店的兩倍以上。

《窄播》:這么快。

老劉:所以說低毛利策略一方面是模式創(chuàng)新，另一方面則需要你的能力全面跟上。如果說我能接受15%的毛利率，那我的競爭能力和攻擊能力已經(jīng)是比毛利率25%的要高得多的。

《窄播》:從消費(fèi)者的角度來看，現(xiàn)在要讓消費(fèi)者下手買一樣?xùn)|西，要么是有很高的性價比，要么是有很強(qiáng)的品牌心智。

老劉:市場已經(jīng)進(jìn)入新的階段，消費(fèi)者已經(jīng)開始理性地選擇商品，追求性價比，不再一味追求大牌。尤其是在經(jīng)濟(jì)下行的情況下，消費(fèi)者越來越清楚地知道商品應(yīng)該有的價格是怎樣的。

零食集合店的核心其實(shí)在于商品端和運(yùn)營端，門店端是很輕的。他們的效率來自于好的選址和好的商品，以此吸引大量客流來做高門店的銷售額。在這樣的模式下，再吸引愿意配合總部并愿意承擔(dān)資金風(fēng)險的加盟商，以此賺加盟商的錢。隨著加盟商越來越多，再進(jìn)一步降低總部的費(fèi)用。

它是一個零食的折扣模型，或者說是零食硬折扣。這個模型本質(zhì)上是通過中心化能力不斷引入更多的力量，通過跟供應(yīng)商的合作將整個體系的磨損降到最低。

《窄播》:整個體系的磨損體現(xiàn)在哪些方面?

老劉:一是選品的精準(zhǔn)程度，二是資金的使用效率，三是把握消費(fèi)者需求的精準(zhǔn)程度。從這幾個維度出發(fā)，我們就可以看到，這一代零食店的效率是遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)的零食分銷渠道的，所以它在與其他渠道的競爭中能表現(xiàn)出明顯優(yōu)勢。

《窄播》:而且對于消費(fèi)者來說，零食店還提供了「逛」的體驗(yàn)。

老劉:它對消費(fèi)者來說也是有吸引力的，消費(fèi)者在逛的時候會產(chǎn)生愉悅感。我們做消費(fèi)者調(diào)研的時候也看到，大家大多都愿意逛零食店，因?yàn)槟阌泻芏嗪芏嗌唐?，而且價格都很低，這種逛的體驗(yàn)也是線上無法提供的。它在人、貨、場這幾個維度上，都是比較有優(yōu)勢的渠道模型。