酷派在手機(jī)領(lǐng)域有著絕對(duì)的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，搶先起跑曾經(jīng)為他們帶來(lái)了絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)紅利。全球首款雙卡雙待手機(jī)就出自酷派之手，當(dāng)時(shí)的對(duì)手包括摩托羅拉、三星等巨頭，掌握核心技術(shù)讓酷派在短短幾年內(nèi)躋身當(dāng)年中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)第一陣營(yíng)，最輝煌的時(shí)候還拿下了4G TD模式下的全球銷(xiāo)量冠軍。

可惜的是，把酷派送上云端的是當(dāng)年最強(qiáng)勢(shì)的渠道：運(yùn)營(yíng)商。在補(bǔ)貼退潮，梯子撤掉之后，酷派急需能托住自己的新勢(shì)能。后面的故事很多人都聽(tīng)過(guò)，2015年樂(lè)視入股酷派成為第一大股東，口喊“生態(tài)化反”的賈躍亭為了把故事講下去，拆東墻補(bǔ)西墻，前一年盈利超20億的酷派，成為籌資的荷包，連新手機(jī)的物料費(fèi)都湊不出來(lái)。

樂(lè)視就像失控的電梯，以閃電般的速度沖向負(fù)樓層，酷派被帶向了地底，2016年陷入了嚴(yán)重的債務(wù)危機(jī)，被幾十億欠款壓的動(dòng)彈不得。裁員、貸款、賣(mài)地，為了還債，能想的辦法都想了。更嚴(yán)重的是，酷派付出的最大代價(jià)是失去了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，僅僅保留了核心技術(shù)團(tuán)隊(duì)、東莞松山湖的工廠(chǎng)，目標(biāo)市場(chǎng)轉(zhuǎn)向海外，唯一的目標(biāo)就是活下去。

當(dāng)時(shí)幾乎所有人都認(rèn)為酷派必死無(wú)疑，一切的掙扎將毫無(wú)意義。

因?yàn)槲覀儗?shí)在是見(jiàn)過(guò)太多太多曾經(jīng)的巨頭一去不返，手機(jī)市場(chǎng)從來(lái)不會(huì)憐憫失意者，所有人都過(guò)著刀頭舔血的日子。一款旗艦不達(dá)預(yù)期就可能掉隊(duì)，一年表現(xiàn)不佳就會(huì)失敗出局，增量被快速瓜分殆盡，存量市場(chǎng)的爭(zhēng)奪更加刺刀見(jiàn)紅。

酷派暫時(shí)離場(chǎng)的主要原因有兩個(gè)，過(guò)度依賴(lài)運(yùn)營(yíng)商賺錢(qián)太簡(jiǎn)單，轉(zhuǎn)型期沒(méi)能第一時(shí)間拿出制霸全場(chǎng)的爆款產(chǎn)品。放樂(lè)視入場(chǎng)造成瞬間失血過(guò)多，連自救的時(shí)間都沒(méi)有。

五年，酷派學(xué)會(huì)了什么？

很簡(jiǎn)單，學(xué)會(huì)賺錢(qián)。

酷派保留的技能包除了研發(fā)、生產(chǎn)、售后外，還有和運(yùn)營(yíng)商合作，用了三年時(shí)間實(shí)現(xiàn)盈利，還清債，蓋起樓，拍拍土，該回國(guó)了。

強(qiáng)龍不壓地頭蛇，出走五年，酷派看得懂國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的玩法嗎？出海攢下的信心和本錢(qián)，真能玩得轉(zhuǎn)？

貌似時(shí)機(jī)選的就不太好呀。

2021年國(guó)內(nèi)智能機(jī)銷(xiāo)量同比下降9%，各品牌都認(rèn)為中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)已經(jīng)正式進(jìn)入存量博弈階段，想刺激用戶(hù)換機(jī)越來(lái)越難，硬件創(chuàng)新與迭代的速度持續(xù)放緩。

很難看到哪一家的產(chǎn)品可以輕松刺激到用戶(hù)的嗨點(diǎn)，年輕人換手機(jī)從月拋轉(zhuǎn)為半年拋、年拋，甚至N年拋。人人都想做高端，家家都要搞投入，但廣告砸下去，看到的是進(jìn)一步飽和的市場(chǎng)和繼續(xù)被攤薄的利潤(rùn)。

供應(yīng)鏈的情況也不樂(lè)觀(guān)，所有高新科技行業(yè)都面臨缺芯窘境，汽車(chē)缺芯、家電缺芯、手機(jī)更缺。為了拿到驍龍888等高端芯片，加價(jià)提貨屢見(jiàn)不鮮，反應(yīng)在市場(chǎng)端，消費(fèi)者的負(fù)擔(dān)更重了，愿意換機(jī)的人更少。

很明顯，這趟渾水酷派不能趟，那還有別的選擇嗎？還真被酷派找到了。

3000元以?xún)?nèi)的中低端價(jià)位智能手機(jī)市場(chǎng)依然有機(jī)會(huì)，典型用戶(hù)大多集中在邊緣市場(chǎng)，整體出貨占比卻占到58%。這部分市場(chǎng)的玩法和多年前沒(méi)有本質(zhì)區(qū)別，沒(méi)有絕對(duì)產(chǎn)品力優(yōu)勢(shì)的霸主級(jí)爆品，也缺乏服務(wù)質(zhì)量的縱深分布。渠道利潤(rùn)薄，實(shí)體經(jīng)營(yíng)壓力大，危機(jī)與機(jī)會(huì)并存，絕佳的切入點(diǎn)。

手機(jī)實(shí)體店的生存情況并不樂(lè)觀(guān)，今年以來(lái)壓力倍增，銷(xiāo)量走低，成本高企，電商不斷擠壓利潤(rùn)空間，拿貨擔(dān)心賣(mài)不掉，不拿貨更沒(méi)錢(qián)賺。

新零售用前置倉(cāng)和隱形店突圍人、貨、場(chǎng)的困局，但更注重門(mén)面和人流的手機(jī)實(shí)體店何去何從？

酷派的答案是：

1、搭建數(shù)據(jù)化渠道，搭建網(wǎng)格化酷派服務(wù)站，推進(jìn)邊緣指向中心的戰(zhàn)略

2、讓渠道賺到三筆錢(qián)，賣(mài)手機(jī)的錢(qián)，激活用戶(hù)的錢(qián)，用戶(hù)持續(xù)使用服務(wù)的錢(qián)

3、運(yùn)營(yíng)精品機(jī)型，在中低端市場(chǎng)打造爆品

最重要的是酷派解決了渠道困局，用最短的時(shí)間打造全新的手機(jī)分銷(xiāo)模式。

以前手機(jī)門(mén)店依靠銷(xiāo)售硬件一次性賺取利潤(rùn)，有時(shí)候走量機(jī)型本身不賺錢(qián)，要依靠貼膜、手機(jī)殼盈利。線(xiàn)上渠道讓手機(jī)價(jià)格太過(guò)透明，一些非正規(guī)渠道跨區(qū)域的“竄貨”更加帶來(lái)了直接沖擊，生存空間被過(guò)度擠壓，讓門(mén)店對(duì)品牌的渠道管控能力失去信心，渠道大廈的崩塌往往始于此。

而這種分銷(xiāo)模式延續(xù)了20多年，幾乎已經(jīng)成為被遺忘的角落，大品牌在一線(xiàn)城市的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)打的如火如荼，缺很少關(guān)注店長(zhǎng)們的生存窘境。

酷派打算帶著大家換個(gè)玩法，把大數(shù)據(jù)的能力注入渠道，酷派服務(wù)站所在區(qū)域的活躍用戶(hù)（MAU）足夠多，站長(zhǎng)獲得的收益甚至?xí)^(guò)硬件銷(xiāo)售，這個(gè)模式很新奇，愿意嘗試的人很多。

賺錢(qián)的方式除了多賣(mài)手機(jī)之外，讓自己負(fù)責(zé)的區(qū)域有更多活躍用戶(hù)，也能賺到錢(qián)，也就是說(shuō)活躍用戶(hù)手里的手機(jī)可以不是自己賣(mài)給他的，不論是其他門(mén)店購(gòu)買(mǎi)，線(xiàn)上購(gòu)買(mǎi)還是其他渠道都可以。

能做到這一點(diǎn)是因?yàn)榭崤刹捎昧酥惫┠Ｊ?數(shù)字化渠道管理，全國(guó)按照街道鄉(xiāng)鎮(zhèn)劃分為超過(guò)3萬(wàn)個(gè)網(wǎng)格，通過(guò)數(shù)字化系統(tǒng)對(duì)廣大服務(wù)站點(diǎn)進(jìn)行大數(shù)據(jù)管理。

聽(tīng)起來(lái)不錯(cuò)，不過(guò)還不夠。

區(qū)域內(nèi)使用酷派手機(jī)刷段視頻、玩游戲、看廣告的收入也會(huì)給網(wǎng)格站長(zhǎng)分成，長(zhǎng)期有效，這部分原本歸屬品牌與系統(tǒng)廠(chǎng)商的受益，被拿來(lái)和渠道共享了。

所以在電商節(jié)的時(shí)候，出現(xiàn)了實(shí)體店站長(zhǎng)為電商平臺(tái)搖旗吶喊的奇特場(chǎng)景，這在過(guò)去是不可想象的。

所有人的目標(biāo)變成了一起把市場(chǎng)份額做大，受益的重新分配解決了長(zhǎng)期困擾渠道的痛點(diǎn)，目標(biāo)對(duì)齊，活躍度增加，這套組合拳下來(lái)，酷派回歸半年就迅速建立了2800家授權(quán)服務(wù)站。

真的被酷派玩明白了。

酷派的目標(biāo)

三年內(nèi)重回第一陣營(yíng)，酷派CEO陳家俊的目標(biāo)非常明確，重回一線(xiàn)的標(biāo)志是在第三方統(tǒng)計(jì)中可以看到酷派。6月推出的酷派COOL 20是第一張牌，12月1日打出的酷派COOL 20 Pro是第二張。

兩款手機(jī)瞄準(zhǔn)的價(jià)格區(qū)間都不是頭部品牌布置重兵的價(jià)位段，這是酷派找到的第一個(gè)生存縫隙。盡最大可能讓渠道獲得更多的收益，在下沉市場(chǎng)分一杯羹，是第二個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)。前者是戰(zhàn)略，后者是戰(zhàn)術(shù)，盡快走出漂亮的銷(xiāo)量曲線(xiàn)對(duì)酷派來(lái)說(shuō)極為重要。