聲明:本文來自于微信公眾號 半佛仙人（ID:banfoSB），作者:多魚 半佛，授權(quán)轉(zhuǎn)載發(fā)布。

最近情人節(jié)快到了。

剛好前幾天和一個辦婚慶的朋友吃飯，問他最近行情如何，他說行情很好，快賺麻了。

我很疑惑，一個是現(xiàn)在還有這么多人結(jié)婚嗎?

另一個是，網(wǎng)上各種婚慶省錢攻略多的都快溢出來了，他還能賺到?

朋友聽到這兒笑了。

只要是老手，利潤遍地走。

愛情的錢，那是嗷嗷的好賺。

說罷，大哥就主動拉著我開始講起了他做婚慶的故事。

下面是大哥第一視角出發(fā)的自述。

下面的【我】，是他。

1

只要新人開始籌備婚禮，他們就進(jìn)了我們的套。

婚慶這一行，大部分客人都沒有經(jīng)驗(yàn)，他們想找婚慶公司，要不是熟人介紹，要不就是看網(wǎng)上的評價(jià)和反饋。

很正常，畢竟大多數(shù)人一輩子就結(jié)一次，所以這個行業(yè)和旅游景點(diǎn)賣東西一樣，一輩子就割一刀，這一刀就要命。

現(xiàn)在網(wǎng)上流行的做法是讓新人做好攻略，看看其他人分享的婚禮經(jīng)驗(yàn)做參考、最好再去實(shí)地考察一下婚慶公司的實(shí)力。

看起來很專業(yè)對吧?

但問題來了。

如果不是懂行的人，怎么會這么專業(yè)呢?

有沒有可能，這些攻略、這些評價(jià)，這些反饋、甚至是素人的分享，都是我們婚慶公司想讓新人看到?

可以明確的這么說。

現(xiàn)在新人在網(wǎng)上看到的這些東西，百分九十九，都是假的。

好評口碑都是我們婚慶公司專門網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營部門維護(hù)的，那些攻略是我們婚慶公司委托第三方代理寫的，那些婚禮分享是我們銷售引流用的。

這一行，沒有什么好心的素人。

或者說，有，但時(shí)間不長。

因?yàn)槿绻粋€素人能寫出那種爆款級別的婚慶引流文案，我們婚慶公司也主動會找上她，跟她合作，讓她成為我們的銷售。

她很難拒絕，因?yàn)榻o的太多了。

你覺得你咨詢的這個姐姐，會選擇費(fèi)心費(fèi)力、不收你們一毛錢去應(yīng)付你們的咨詢呢，還是會跟我們合作一單提走幾千塊呢?

沒錯，新人認(rèn)為的知心姐姐，都是我們的人。

我們婚慶公司，開了大量這樣的賬號，矩陣式的去做號，我們甚至不會考慮平臺的算法到底喜歡什么樣的號，我們就是不停做號，只要有一個撞成了，那就夠了。

現(xiàn)在的新人很吃這一套。

他們不信我們婚慶公司的宣傳，反而喜歡聽那些知心人的推薦去選擇婚慶公司，但他們不知道的是，當(dāng)他們自以為找到省錢攻略的時(shí)候，反而是掉進(jìn)了更大的坑。

羊毛出在羊身上，直接找到我們婚慶公司的新人，我們還不用支付給這些知心姐姐額外的銷售費(fèi)用，但通過知心姐姐找到我們的新人，我們是需要給知心姐姐返點(diǎn)的。

這些返點(diǎn)，不是我們出，是你們出。

2

等新人來我們婚慶公司簽單的時(shí)候，我們首先要把人給留住。

現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)婚慶攻略帖流行一個說法:

看婚慶公司實(shí)力，先看他給到的案例，有感覺再上，沒感覺千萬不要。

很對，但是廢話。

因?yàn)榭窗咐究床怀龌閼c公司的實(shí)力。

一方面，沒實(shí)力的公司，他給到的案例，全是假的，他自己沒做過幾個成功案例，但可以去網(wǎng)上“當(dāng)”（業(yè)內(nèi)流行的行話）些案例，為了避免被發(fā)現(xiàn)，他會去盜其它城市同行的案例給你。

當(dāng)然，還有更簡單的做法。

他直接去淘寶咸魚上買案例就好，一套業(yè)內(nèi)很成熟的案例，也就幾百塊，就這樣，一個沒做過婚慶公司的，也能給新人看到齊備的案例。

而且沒經(jīng)驗(yàn)的新人也看不出這些東西的問題啊。

他要是懂了才有鬼了。

再順帶給你講個事，曾經(jīng)有個二婚的老人，她去其他家結(jié)婚看到自己在上家結(jié)婚的案例，這行，就這么離譜。

另一方面，有實(shí)力的婚慶公司，他們給的案例也不靠譜。

因?yàn)檫@些婚慶公司給新人看的案例，都是他們發(fā)揮最好的那幾場。

這樣說吧，一個大型套餐婚禮公司，一年大概會舉行3000多場婚禮，但能被拿來用作案例的，只有30場不到。

畢竟參與婚禮的全都不是專業(yè)演員，這個氛圍很吃發(fā)揮和運(yùn)氣的。

你憑什么覺得自己是這個百分之一的幸運(yùn)兒呢?

好，就算你相信了這點(diǎn)，那我再告訴你，就這百分之一的幾率，你看到的也不是好案例，而是鈔能力。

不是婚慶公司把他們婚禮策劃成了這樣，而是這百分之一的人，愿意出鈔能力將自己的婚禮做出能上案例的效果。

但這些，都不重要。

只要看過這些案例的新人愿意因?yàn)檫@些案例選擇我們，在我們婚慶公司簽單，那我們就成功了。

這意味著，他們跑不掉了。

3

新人決定選擇我們后，策劃師就會出手了。

策劃師是婚慶公司最厲害的銷售。

從新人踏入婚慶公司那一刻起，他就會被策劃師來回打量。

新人的車，新人的衣服，新人的談吐，工作以及教育背景等等，策劃師會在短時(shí)間去判斷新人的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。

新人是不會有任何不適的。

真正的獵人往往以獵物的姿態(tài)出現(xiàn)，在策劃師的話術(shù)里，他只會把自己營造成一個全心全意為新人婚慶服務(wù)的造夢師，但實(shí)際他問的這一切，本質(zhì)都是在問錢。

問新人父母工作，策劃師打著的是問婚禮來賓職業(yè)方便布景的旗號，其實(shí)側(cè)面是探家底，看的就是新人家的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。

可能看到這兒會有疑問。

不是說現(xiàn)在攻略都會告訴新人要卡好婚禮預(yù)算嗎，婚姻公司直接問預(yù)算不就好了，探經(jīng)濟(jì)實(shí)力干嘛啊?

原因很簡單:

探經(jīng)濟(jì)實(shí)力，就是為了讓新人超預(yù)算。

不讓你超預(yù)算，怎么賺大錢?

當(dāng)然，為了探到更準(zhǔn)確的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，現(xiàn)在婚慶公司還會再輔以調(diào)查問卷模式，為的就是策劃師要對新人的經(jīng)濟(jì)實(shí)力有個大量的評估。

新人低于策劃師估算出來經(jīng)濟(jì)實(shí)力的預(yù)算，都會成為我們婚慶公司日后潛在的盈利空間。

預(yù)算，是靈活的，經(jīng)濟(jì)實(shí)力，是穩(wěn)定的。

為愛情花錢，是浪漫的。

要浪漫，先浪費(fèi)。

4

在搞清經(jīng)濟(jì)實(shí)力、問清預(yù)算后，策劃師就會伸出第一刀。

極致的價(jià)格歧視。

最開始的時(shí)候，策劃師一般會給新人三個方案，價(jià)格由高到低，看看新人選哪一個，然后策劃師得到一個初級的價(jià)格區(qū)間。

然后婚慶公司會繼續(xù)展開試探:

有了價(jià)格區(qū)間的方案，婚慶公司會告訴新人這只是一份雛形方案，不是具體方案，然后他們會讓設(shè)計(jì)師給出一個具體方案，說是完善一下細(xì)節(jié)。

不用去想了，給新人的具體方案，百分百是超預(yù)算的。

不會多的離譜，大致也就是10-20%這個區(qū)間內(nèi)。

這是在測試新人的底線。

如果新人很爽快答應(yīng)了，那婚慶公司就知道新人的預(yù)算空間沒有被榨干，他們后面會繼續(xù)想辦法讓新人增加預(yù)算。

如果新人不是很爽快，覺得預(yù)算超了，那也得繼續(xù)騙，只不過話術(shù)要改一改。

策劃師會告訴新人，這個方案，也不是最終方案（害怕客戶一下子跑），會根據(jù)新人需要再調(diào)一版方案。

這版方案的價(jià)格，一般會比具體方案低，但仍比第一次的雛形方案要高。

如果新人再想降價(jià)，策劃師就有話說了:

這個方案已經(jīng)是降過了，但如果還要繼續(xù)往下降，可能會影響婚禮效果了。

一般到了這個時(shí)候，新人多數(shù)都會同意。

一是覺得設(shè)計(jì)師給了很多版，太麻煩了，另一個也是這個預(yù)算超的不多，還在他們能接受的范圍，畢竟他們也怕婚禮效果真的不行。

真不同意的也無所謂。

我們會在其它環(huán)節(jié)，拿走這塊我們沒拿到的利潤。

順帶說一句，可能看到這兒會有人來說，網(wǎng)上都說了，現(xiàn)在婚慶公司分為定制公司和套餐公司兩種，這種套路都是套餐公司在玩的了。

不是的，定制公司和套餐公司是一個套路玩法。

只不過定制公司會做的更隱蔽些。

他們給新人的策劃，都是精準(zhǔn)的價(jià)格歧視。

要的就是榨干新人每一滴預(yù)算。

5

然后再說選人員，這塊也是我們婚慶公司的利潤來源。

婚慶行業(yè)流行四大金剛的說法，就是攝影、攝像、化妝、司儀這四個，這塊網(wǎng)上攻略一堆一堆的，但我還是那句話。

新人看的攻略，都是廢紙，婚慶公司想怎么玩新人，就怎么玩新人。

我們婚慶公司給新人看的人員分級，都是虛的，都是假的，都是為了調(diào)控預(yù)算的，真正水平高低，只有我們自己知道。

我這樣說吧，新人來簽單，我會送個攝像師，對外標(biāo)價(jià)一千六（業(yè)內(nèi)中下檔價(jià)格），對同行報(bào)價(jià)800塊，實(shí)際給到攝影師本人多少錢?

100-800。

我們這塊是有一套調(diào)節(jié)指標(biāo)的。

如果我前面在客戶策劃方案那塊賺到了足夠的利潤，我會正常給新人配高水平的攝影師，一千六的標(biāo)價(jià)，到攝影師手里，能有六百，但如果我前面利潤低了，我會在這上面卡一波錢，一千六的預(yù)算，我會給新人找價(jià)一百到三百的學(xué)員。

我會四大金剛的利潤補(bǔ)足我策劃方案的利潤。

是，有的新人覺得自己很聰明，他們看了攻略，知道四大金剛是我們婚慶公司的利潤項(xiàng)，就想自己請。

那不好意思，我會把他們坑的更慘。

假設(shè)他們在外面找了1個，剩的那3個用我的，那不好意思，我會把用剩下三個人把四個人的利潤賺回來。

我不額外多要錢，但可以減少支出的錢，大不了就都找學(xué)員嘛。

但如果他們敢四個方面全用外面的，不給我賺這個錢了，我們也有手段。

第一種手段比較軟，如果新人策劃方案沒有達(dá)到我們婚慶公司內(nèi)部制定的最低利潤，那我們婚慶公司會選擇直接推掉這個單子，然后給新人退款的時(shí)候，會扣點(diǎn)一部分訂金，就當(dāng)這單的利潤了。

新人是搞不過婚慶公司的。

成熟的婚慶公司，在跟新人簽合同的時(shí)候，就在合同里做好伏筆了，新人去打官司，打不贏婚慶公司的。

第二種應(yīng)對手段，就太硬了。

來想一個問題，這些新人自己找的四大金剛，都是通過什么途徑找的?

無非就是朋友介紹、小紅書、咸魚、貼吧這些的。

有沒有想過一種可能。

這些新人找的人，婚慶公司都認(rèn)識。

一個地方婚慶的圈子是很小的，這些四大金剛們，多多少少都跟婚慶公司有過合作，說直接點(diǎn)，這些四大金剛平時(shí)全都指著婚慶公司吃飯，低頭不見抬頭見的。

真惹急了婚慶公司，婚慶公司會直接找到他們，開始威脅他們:

你敢接這個單子了，以后這個行當(dāng)就不用混了，我們不會再給你派任何一單了。

你就這樣想好了，對這些四大金剛來說，是新人一個私單來得重要呢，還是我們這些長年大主顧來得重要呢?

到最后，新人還得乖乖找我們。

好，就算新人找能遇到不怕我們的四大金剛，那我們也無所謂，因?yàn)椴慌挛覀兊乃拇蠼饎?，那他們得是啥水?

要不就是低端到不能行，隨便找到業(yè)余人員。

我們都不認(rèn)識的人，水平能高到哪去，新人用就用吧，反正新人的婚禮，自己負(fù)責(zé)，我們再想辦法從其他渠道撈錢就好了。

要不就是高端到不行，主持人級別，我們根本搞不動，但關(guān)鍵問題是，能請得起這種級別四大金剛的新人，人家就不缺這兩個錢，就根本就不會在方案上跟我們摳摳索索的。

我們在策劃方案商賺夠了錢，為啥要跟人家過不去?

我們弄的，只是那些不讓我們賺到錢的新人。

6

再說酒店。

這也是我們婚慶公司盈利的一部分。

在很多新人來咨詢的時(shí)候，我們婚慶公司會打著幫新人找酒店的旗號給新人推薦，而這些推薦的酒店，都是我們婚慶公司的合作伙伴，會給我們婚慶公司返點(diǎn)的，一般在10%-20%左右。

至于酒店到底好不好，一個新人，看不明白的。

我們有太多話術(shù)幫新人做決定了，簡單點(diǎn)的，這個酒店，我們做過好多次了，飯菜最穩(wěn)定，誘惑一點(diǎn)的，我們實(shí)地考察了多個酒店，這個酒店，最符合我們辦婚禮的主題等等等。

當(dāng)然，對我們婚慶公司來說，酒店好不好不重要，返點(diǎn)多不多才重要。

而且我可以明著告訴你，基本一個區(qū)域里所有的酒店都會跟婚慶公司簽好協(xié)議，新人不管跑到哪里都會挨著一刀。

你覺得新人不去婚慶公司的合作酒店就能躲過這一刀了嗎?

不，他們會被坑的更狠。

你要知道的是，很多酒店為了能承接婚慶生意跟當(dāng)?shù)氐拇蠡閼c公司簽了獨(dú)家協(xié)議的，只要這個婚慶公司合作的酒店，他不會讓別的婚慶公司來插手辦的。

除非，加錢，你給這個獨(dú)家婚慶公司也拿一筆。

那你再想想，你的酒店費(fèi)用，婚慶公司抽一筆，獨(dú)家婚慶公司抽一筆，酒店再抽一筆，你看看真正能用到預(yù)算還剩多少了。

要知道，這個抽走的錢，酒店是不會自己承擔(dān)的，他是會把這個錢加到新人身上的。

可操作的空間太多了。

飯菜這個事，物料就是最大的空間。

當(dāng)然，你說有沒有那種特別高端不吃婚慶這套的酒店呢?

有，釣魚臺這些地方，沒有一家婚慶公司敢跟人家談抽成，反而人家會考察婚慶公司資格，小的還不讓進(jìn)，但我們婚慶公司都很樂意客戶都去那里辦婚事。

大哥，人家都進(jìn)那里辦婚禮了，幾十萬的場地費(fèi)都出了，人家差我這點(diǎn)策劃費(fèi)嗎?

我們婚慶公司，只認(rèn)錢。

錢給足了，讓干啥都行。

7

現(xiàn)在我來給你算算，婚慶公司在這個過程中已經(jīng)加了幾次價(jià)了。

策劃方案，我們至少加了兩次，一次雛形，一次詳細(xì)方案，甚至還有最終方案。

四大金剛，我們想怎么加怎么加，利潤是我們定的。

酒店加了，我們抽走了10-20%的提成。

然后在具體執(zhí)行的時(shí)候，我們還會再加一次，不過這次加，我們就不會強(qiáng)制了。

倒不是我們有底線，而是法規(guī)不允許。

之前婚慶市場很亂，有很多婚慶公司以很低的價(jià)格攬客，然后就卡在婚禮前一天加價(jià)，在彩排前婚慶公司會威脅新人，你必須加點(diǎn)東西，我們才給裝飾，不然我們就撤，把你的婚禮搞砸了。

這種情況下，再頭鐵的客戶也會認(rèn)栽。

但后來就沒有這樣干的同行了。

因?yàn)樗麄儽诲N了，這個風(fēng)氣一傳開就迎來一波集中整治，再有這種事，老板會被直接帶走，按敲詐罪處理，所以現(xiàn)在行業(yè)基本是見不到這種情況了。

但還有新的辦法。

柔式一點(diǎn)的，布置好之后，婚慶公司會給新人提供一些效果模板，意思大概就是“你可以選，選了效果更好哦”，誘導(dǎo)式加價(jià)。

而如果新人沒有這個需求，那我們就會創(chuàng)造掉需求。

在婚禮布置的時(shí)候，燈光、T臺、音響是很重要的環(huán)節(jié)，但這些東西，有的酒店不提供，或者是即使提供了，效果也很差。

這個時(shí)候，就由我們婚慶公司出面了。

不用急，明天我們帶過來，提供好的，新人付一下租金就好，只是這個價(jià)格嘛，我們會悄咪咪的翻倍，利潤就這么出來了。

這個時(shí)候，可能有人會問，要是這個酒店都提供呢?

那有沒有一個可能。

這個酒店本來有音響，我們可以讓他沒有，也可以讓他效果變差。

這個酒店本來有燈光，我們可以讓他故障，也可以讓他沒那么亮。

這個酒店本身沒有T臺，等等，這個不行，這個太過分，我們婚慶公司是有職業(yè)道德的，T臺是肯定有的。

但這個T臺破破爛爛就不管我們事對吧?

錢，不就這么加上去了嘛。

8

看到這里，可能有朋友覺得有些絕望，說這些傳統(tǒng)婚慶公司這么坑，我去婚禮堂可以嗎?

先介紹一下這個東西吧。

婚禮堂，也叫一站式婚禮，是現(xiàn)在新的一種婚禮模式，婚慶公司會包下一個酒店，然后花大力氣裝修，力求豪華感拉滿，然后這些裝修的東西就不會再動了，所有新人直接進(jìn)這里結(jié)婚就好了。

這種模式的特點(diǎn)就是省錢省力。

新人不用出裝修費(fèi)了，因?yàn)橐呀?jīng)裝好了，只用出場地費(fèi)就好，也不費(fèi)事了，不用盯整個流程了，到點(diǎn)了來彩排就好了。

這種模式缺點(diǎn)就是千篇一律。

一百個新人，婚禮都是一個模子出來。

但問題在于，相較于獨(dú)特的丑，很多預(yù)算不足的新人會傾向于選擇這種普遍的漂亮。

但要說的是，婚禮堂更坑。

坑的點(diǎn)，不在場地費(fèi)，也不在各種裝飾，因?yàn)檫@都是自帶的，只要新人不暈著頭加?xùn)|西，都不會貴到哪里去。

婚禮堂的最大問題，在鎖死場地后，婚宴的價(jià)格。

在正常酒店辦婚禮，新人選什么級別的套餐多少都是有個底線的，但婚禮堂沒有底線，婚禮堂的盈利模式就是要在酒水方面一下子把傳統(tǒng)婚慶所有流程的錢都給賺出來。

四個環(huán)節(jié)的錢放到一個環(huán)節(jié)收，你覺得能坑成什么樣?

當(dāng)然人家婚禮堂也不會整的這么明顯，試菜的時(shí)候人家還是會給整的挺像模像樣的，但等到真結(jié)婚那天，下面飯菜的質(zhì)量，就不能保證了。

不過新人可能也不在乎。

畢竟結(jié)婚這天，新人吃不了多少菜，都跑去敬酒了。

9

聽到這里，我其實(shí)覺得很奇怪。

我問大哥。

大哥，你這直接赤裸裸的把套路給我說，你不怕我說出去斷了你的財(cái)路?

大哥笑著搖搖頭，這東西不是什么秘密，敢跟你說就是不怕。

只要用這類公司，就逃不過這一輪套路，大家都這樣，就導(dǎo)致其實(shí)都一樣，他們也沒得選。

而且，你要知道一個道理，這些要結(jié)婚的新人，只是沒經(jīng)驗(yàn)，不是傻，很多環(huán)節(jié)到了一定階段，他們也會明白。

但他們明白了之后，想了想，也還是會繼續(xù)做下去。

因?yàn)楫吘梗?jié)省了麻煩，也不差這點(diǎn)錢了。

這就是沉沒成本。

這種看透了，不喜歡，但又不得不繼續(xù)的樣子。

像極了婚姻本身。

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這是一個神奇的男人，你完全猜不出他會寫出什么，他自己也不知道。